国峰是一个每个女孩子都梦想得到的男友。现在的女孩子都希望直接找到一个可以帮助自己立即实现梦想的事业有成的男人，这是迅速而又没有任何风险的途径，但是这样的男人哪个不是有或者曾经有过家室呢，牺牲自己的感情去换来丰裕的物质生活是否值得呢？赵颖却不需要任何牺牲，因为国峰是两全其美的人选。赵颖是在和朋友聚会的时候认识了国峰，他的风趣的谈吐和开朗的笑容给赵颖留下了深刻的印象。赵颖对国峰的第一印象是好感，国峰却立即对她着了魔，从此加入了追求赵颖的大军，开始了几年的追求路程。在这个过程中国峰不但痴心不改而且乐在其中，宣称击败众多对手赢得赵颖是他一辈子最值得骄傲的业绩。赵颖觉得自己也是喜欢国峰的，但是为什么今天想到的都是方威，而不是国峰呢？
“到了，下车吧。”国峰提醒对坐在副驾驶座上正在发呆的赵颖。
赵颖没有拒绝国峰的拥抱，这表示了一种鼓励，她需要这样的鼓励，签证是通往加拿大的最后一关，她这几天最担心的事情就是签证被拒。如果这样，赵颖就不得不从梦境中苏醒过来，自己能面对这样的打击吗？紧密的拥抱之后，赵颖整理了一下衣服踏入加拿大大使馆的大门。
赵颖拿出护照，翻开到签证的位置，让国峰看一张夹在护照上的淡蓝色纸片。
赵颖用手去擦眼泪，但新的泪水又涌了出来，她干脆接过国峰递过来的纸巾，轻轻按在眼睛上，吸干泪水。
孙东进入会议室前就知道这将是连续十三周的折磨。公司要求销售团队在每周五提交销售报表，销售主管们审查每个销售人员的实际完成的数字与目标之间的差异。如果没有达到目标数字，就意味着折磨和摧残的到来。孙东在上海从来没有过这样的经历，但是来到北京之后就做好了心理准备，现在，他觉得自己就像进入行刑室的犯人。
方勇坐在会议室中间，没有人敢坐在他的身边，他终于明白为什么古代的皇帝自称寡人或者孤家，因为在这个地盘里没有人敢和自己平起平坐。他看着陆续进入会议室的主管们，他很喜欢这样的感觉，觉得自己像坐在大明皇帝宝座上的朱元璋，找个令人不快的下属，当场将他的裤子除下打他八十大板。方勇的惯例是从业绩优秀的加红框的主管开始，按照排名进行业绩审查，这样就可以抓住黑框中的人痛快地折磨和摧残。方勇相信只有压力才可以压出他们的潜力，当潜力爆发出来的时候，往往连他们自己都不敢相信自己居然有这样的本领。孙东以前是会议中唯一没有被他这样折磨的人，方勇看见他走进会议室，心中好奇地想着，他在没有压力的情况下已经有很好的业绩，那么将他压到极限的时候，他会爆发出什么样的能量呢？
“等一下，你看看自己的数字，你还没有做到应该完成任务的三分之一。为什么？”方勇打断了孙东的发言。
“崔龙做了多少？”方勇不继续纠缠而是翻着报表，开始寻找一个新的进攻之处。听到孙东报出的数字后继续问道：“他以前的两个季度做得怎么样？”
方勇继续追问：“嗯，连续两个季度都没有完成任务，为什么呢？”
“假定你手下有两个员工，一个态度好但能力差，一个态度差但是能力强，如果必须开除其中一个，你打算开除哪个？”方勇突然抛出了一个有点像脑筋急转弯的问题。
“很简单，不管能力还是态度，开除业绩差的那个。我们已经给了他足够的时间，他却连续两个季度都不能完成任务，所以你应该开除他。”方勇用命令的口气说。
“两个季度已经是足够的合情合理的时间了，他自己都不会有什么异议。”方勇的声音突然变得很柔和：“你去和他谈吧。”
崔龙接到通知的时候感觉十分奇怪，为什么要去咖啡吧开会呢？这还是进入公司以来的头一遭。为了避免迟到，他提前出发，即使遇到晕倒在街边的老太太、送去医院之后也不会耽误开会的时间。咖啡吧其实就是北京昆仑饭店的西餐厅，在正餐以外的时间作为咖啡吧营业。崔龙穿过大堂，眼前的景色陡然一变，咖啡吧在饭店大堂的东南角，因此可以独享两面从二楼延伸下来的巨大的落地窗，窗外是庭院中的园林，一片翠绿的草地平铺在眼前，好像伸手就能摸到，高大浓密的绿色植物遮住了过往的车辆和噪音，却挡不住穿越树枝洒下来的几缕阳光。崔龙还没来得及找到座位，就看见孙东在咖啡厅靠近两面大落地窗的座位上向自己摆手。
“会议结束了就早点过来，正好有事要和你说。”孙东说完之后停顿下来，这样可以让对方感觉到这件事的重要。
“我想知道，你的业绩在这两个季度为什么掉下来了。”自从来北京后孙东就一直想知道这个问题的答案，现在时机已经到了。
“因为你连续两个季度都没有完成任务，你知道这在飞扬意味着什么吗？”孙东暗示崔龙。
“但是我想知道原因，这件事与你我都有关系，对吗？”孙东继续追问。
孙东注视着崔龙的目光，希望从中阅读出对方的心理状态。常人的大脑皮层左侧负责逻辑分析、推理和数据，大脑的右侧负责听觉、视觉和触觉，如果对方的目光在向右侧旋转，表示对方正在回忆，这时这个人所说的话应该是真实的。如果对方的目光向左侧旋转，表示对方正在推理和分析。如果对方的目光左右旋转，说明对方的话是谎话连篇。孙东可以从崔龙的目光中判断出他说的是实话，他也知道这段往事，但当时自己忙于带上海的团队并不知道具体的情况。
孙东听到之后呵呵地笑着说：“真有创造力，这对销售人员来说不失为一种好方法，能高高兴兴离开公司，而他们又将自己不要的人推给竞争对手。”
“你为什么没有走？” 孙东用提问打断他。
“你知道吗？他们让我请你走。”孙东向他介绍了会议中的情况。
“你打算走吗？”孙东想弄清楚崔龙的态度。
“你这不是在浪费自己的时间吗？你能有几年这么好的时间来做事？你拿到薪水就开心了？你还想不想有发展？我欢迎你留下来，但是不能在家休息了，你想不想大干一场？”孙东直截了当地说道。
孙东苦笑一下摇摇头说：“我怎么知道呢，也许像他说的，他要逼着我将北京的业绩做出来。”
崔龙一下子说得这么明白，孙东心里虽然不能接受，但是头脑中却认可他的说法。这时，他看见肖芸和谢伊出现在咖啡厅，就拍拍崔龙的肩膀摇摇头。
“什么电影？”崔龙很喜欢看电影。
“为什么要看电影啊？而且是在上班时间。”谢伊好奇地询问。
“可以。”每个人都露出欣喜的表情。
崔龙想过这个问题，他将自己深思熟虑的结果说了出来：“时间是主要的问题，其实我们的大客户很多，至少有上百家，以前我们总是被不停地在公司内部调来调去，没有时间深耕这些客户。如果现在每个客户都去扫一遍，根本来不及。”
“有什么方法能快一些、多一些地发掘客户呢？”谢伊也参与进来讨论。
“好主意，我们就用信息安全这个题目，现在大公司都非常担心自己的系统被攻击。”谢伊负责政府机关，公安、军队都是她的客户，这些客户非常重视安全问题。
钱世伟补充说：“干脆也管晚餐，关系一次到位，我们每个人负责一个餐桌。”
崔龙立即说：“当然是中国大饭店了，晚餐后再给自己的客户安排活动，八仙过海，各显神通。”
大家很快就讨论出了一个方案和行动计划，时间最终定在三周以后。孙东看着自己的团队，心中暖和起来，自己没有看错，他们确实不是无能之辈，用了一周的时间，他们的士气已经初步恢复了。孙东的目光转向钱世伟问道：“你新加入公司有什么计划吗？”
孙东冷静地说道：“别人可以，但是你别急着去见客户。”
孙东看见其他人也都和钱世伟一样疑惑地看着自己，反问道：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”
孙东却摇头说：“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
钱世伟看见孙东停顿下来就问：“什么事啊？”
崔龙好奇地问：“这有点像武侠啊，武功之中有降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑。你这六步叫什么呢？”
崔龙疑惑地看着孙东说道：“开玩笑吧？人家金庸先生的叫做《天龙八部》，你不能抄袭人家的书名。”
崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。”
钱世伟“扑哧”一声笑了出来，好奇地看着孙东，心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的六件事，他好奇地问道：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”
崔龙也觉得孙东越说越神便问道：“还要练内功？不会是少林的易筋经吧？你是不是今天有点，有点那个走火入魔了？”
钱世伟也做过多年销售，听到孙东问出这么简单的问题，脸上露出不屑，说道：“方法有很多种，比如查资料，看看客户内部的杂志之类。”
肖芸不知道孙东为什么将这么简单的一件事说得这么复杂，就问道：“哪四步呢？”
崔龙恍然大悟地说道：“我明白了，就是抓个俘虏，先严刑逼供，实在不行就上美人计。”
肖芸同意地点点头说道：“没错，客户内部的人永远是掌握客户资料最多的，比如那天我们去见经信银行的涂主任，你在门口坚决不进去，就是因为没有内线，对吗？”
方威替孙东补充说：“个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚，甚至客户家里有几只老鼠都要数一数。”
看到方威得意地点头孙东继续说：“对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。你们知道二战中的诺曼底登陆是哪一天吗？”
孙东点点头：“你知道为什么要在这一天吗？”
“你说的都对，但是为什么一定要在这一天？”看见大家摇头孙东继续说：“因为这是一个女人的生日，你们知道这个女人是谁吗？”
孙东笑呵呵地说：“哈哈，你的想象力真丰富。不是英国女王，而是隆美尔的夫人的生日，而隆美尔是指挥德军大西洋防线的元帅。盟军的侦查机关发现隆美尔和夫人感情很好，只要可能就一定回德国老家为夫人过生日。因此他们综合上面的因素选择六月六日登陆。诺曼底登陆当天，隆美尔正在800公里外的家乡参加夫人的生日宴会，德军群龙无首，最精锐的装甲师没有元帅的命令不能投入战斗，盟军顺利地取得了登陆的桥头堡，可见收集个人资料有多重要。”
“收集资料是为了消化和分析，否则就糟蹋了这些资料。第三步就应该对客户的组织结构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。”孙东看到钱世伟若有所思地点头继续说道：“很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。第四步是销售机会分析。”
孙东指着崔龙问道：“就像谈恋爱结婚，比如你找女朋友有什么条件呢？”
孙东说：“首先你要找一个女士而不是男士，除非你有特殊癖好。”看到大家哄堂大笑后继续说，“其次最好人家没有结婚，我不是说结过婚的就不行，但是可能性小得多，难度也要大得多。其次年龄应该跟你差不多，你不需要去幼儿园和小学去培养，对吧？一样的道理，销售人员的时间和资源有限，因此一定要不见兔子不撒鹰。第四步是关键的步骤，它决定了销售是否能进入下一个阶段。如果没有销售机会就不要进入下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。”
孙东笑着说：“今天讲了这么多不传之密，就白讲了吗？”
孙东佯作不高兴地说：“叫声师傅就行了？不行，要实惠的。”看到钱世伟疑惑的样子补充说：“今天晚上的晚饭谁负责？”
孙东扫了一眼自己的团队说道：“你要问自己四个方面的问题，这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？在每个方面都有二十个左右的判断标准，今天不能一下全讲，都讲完了你们也消化不了，而且也不能一顿饭就将所有东西全掏出来。钱世伟，你下周就做一件事，将你所有的客户资料全都列出来，每家都要搞得清清楚楚。”
孙东点头说道：“你能把资料都收集全就足够了，这可不是件容易的事情。还有，下次谁请客？咱们接着说。”
.“好，时间到了，现在是电影时间。”孙东看看表接着说：“还有最后一个问题，我来北京前收到一个短信，请我不要来北京，是你们中的一个吗？”孙东感到现在这个团队可以信赖就问出了这个一直困扰自己的问题，得到的却是大家的摇头。
孙东将目光移向前方并没有启动汽车，停了一下对方威说：“这个订单交给你，你知道这意味着什么吗？”
孙东叹了一口气说：“销售如同作战，有的战争可以打，有的战争千万不能打，只要有可能，我会离这个订单远远的。但是我们现在已经被逼到绝路上来了，不打这个订单，我们完成不了任务，打了还有一线生机。这是一个战机，但实际上却希望渺茫，一旦输了这么大的一个订单会有什么后果，你想清楚了吗？”
看到方威已经有了这样的心理准备，孙东的心中舒服了一些。方威现在就像加入了敢死队，当他踏入战局的时候脑袋就被夹在裤腰带上。孙东感动地对方威说了一句：“谢谢你。”
孙东点点头抬起右脚向油门踩去，在发动机的咆哮声中汽车猛地向前冲去。
方威本来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍。为了能和涂主任有共同语言，他买了一本这个作曲家的传记和创作的背景啃了一整天。本来像天书一样的内容在音乐中变成了血肉丰富的故事，方威听得入神了。他在车上和涂主任的女儿聊得兴高采烈，肖芸和涂主任根本插不上话。肖芸心中奇怪，这小子的音乐造诣怎么这么高，居然说得涂主任这位学音乐专业的女儿点头如捣蒜。
肖芸与涂主任比较熟就直接问道：“您看我们在这个项目中有戏吗？”
肖芸高兴起来：“那我们不是很有希望吗？”
方威和肖芸不约而同地说：“天航。”
方威向涂主任请教：“那我们应该怎么做呢？”
在方威的记忆里，像崔行长这样高层的客户是很难在办公室里搞定的，听到这个消息他立即兴奋起来：“您帮我确认一下参观的具体安排，行吗！”
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