三百零一.经理
沈涛比公司很多销售经理年轻，他才工作不到三年。
然而，他将完成率低于50的市场很快200完成任务，并完成90的区域市场份额，创下奇迹。
区别，就在于他掌握了一个秘密——fbi的完美销售理论。
沈涛意气飞扬的在讲台上演讲，抛出问题后，适时停顿，自信中掩盖不住得意。一年前，他的80计划，最后变成了90，哪能不让他得意？
他不过是一名实习区域经理，负责吉林省一年多时间，这本身已经是个了不起的成绩了。飞扬进入涤行业之后，很快成为了这一行业的龙头公司，有ac尼尔森数据证明，消费者在被问起知道洗涤什么品牌的时候，70的消费者第一反应都说飞扬。这就是第一品牌提及率。
这个业绩，足以写入飞扬销售史。
这不但是全国第一，还是全国唯一一个超过80的区域市场。遥遥领先全公司平均份额点数差不多一半。对比他接受前吉林的同期数据，也增长了35个点。
所以，今天他的得意是有资本的。
沈涛牢牢记着他自创的fbi宝典：统率对方——要么不说话，要么就说到别人的灵魂里，刻进骨头里，让对方永不忘记。
“叫什么呢？”沈涛又重复一次，看着满是期待的脸神，沈涛大声说，“叫
方勇笑得很开心，北中国区总监李伟笑得很欣赏，只有湖南区大区经理高剑没有笑。不管他，沈涛知道他在为白天的事情不高兴。
沈涛悄悄抛过去一个眼神，又赶紧离开她，扫视全场，在直接上级兼导师的大区经理李伟身上停留了一下，最后停在了方总那笑着的脸上。
在大家的注视中，沈涛整理一下衬衣领带西装，并突然从兜里掏出一副墨镜，慢慢戴上，还不忘记用手梳一下额前的头发。
全场又是一阵大笑。
沈涛翻动着ppt，漏*点讲诉着自己的fbi理论。
代表忠诚勇敢和正直这也是我们公司的文化与信条。同时，它也是我无往不胜的销售宝典。
很多人都知道，销售首先要做市场调查，谈判要做客户调查，也就是我们说的市场渗透与客户渗透。
调查是一种寻找，你寻找什么呢？关注什么呢？
寻找关注4个渠道的客户，客户公司里的4个关键人。但最关键的是，那‘1’个客户，客户公司里的那‘1’个人
蜜蜂），告诉你如何在团队中完成销售；
我是谁），告诉你，一个销售人员、专业经理与顾问级销售要怎么做。”
又回想起一年前，自己在长春大佬“胖海”办公室的谈判，自己从容沉着，寥寥数语就拿下了他。
也就是靠拿下他，奠定了吉林今天成绩的重要基础。
“当然是个伟大的销售人员啊”沈涛憧憬着，一名伟大的销售人员，好响的名头这个名头后面，似乎还隐藏着更有魅力的梦想：靠海的落地窗，慵懒的波斯猫，还有一头金发的年轻女郎，太阳伸着懒腰起床的时候，一辆加长的悍马静静在大门外等候。
“那你知道他们的区别吗？知道如何做伟大的销售人员吗？”李伟继续问。
“一个普通的销售人员，即便他再优秀，他眼里只有销售，只有指标，只有客户，只有市场，只有行业，只有增长率，只有市场份额，只有门店执行，只有销售技巧，只有拜访流程，只有一件接着一件的事情。”
“不对。”李伟站起来，8雪茄飘出浓浓的烟雾与淡淡的幽香，很久很久，李伟才说：“我告诉你，一个伟大销售人员的秘密。”
他思考了三个月。
胖海拿着他的名片，吃惊地说：“我是一个卖服装的，你是卖洗涤的，不相干啊。你找我干什么？”
胖海闻言冷冷的看着他：“出去”
第二次，沈涛带着飞扬的产品说明又来到冷冷的胖海的面前。
第三次，沈涛讲了飞扬在零售的开发策略。胖海还是很冷淡。
第五次，沈涛就带着合同去了。尽管，他知道胖海还是会很冷淡。
“等我离开的时候，我就会告诉你。”
从下面领导赞赏的表情，他知道，他就要离开了。
他就要回去告诉胖海，为什么他知道那天他敢确认他能签下那个合同。
用胖海当初那句话说，他一个卖服装的，怎么会卖洗涤呢？
原因只有一个，胖海要做飞扬。卖净洁的原因两点：
二，胖海要靠净洁给沈涛施加压力。净洁的利润、费用支持、报销流程、信贷很多方面的条件都优于飞扬。胖海希望从飞扬那里，也拿到这些方面的优惠条件。
胖海不可能做净洁。
胖海的生意最大重心，是服装。服装，给他更巨大的利润。
所以，他需要一个产品，在市场上走得很快，能给他税票进项的产品。当这些产品到了他的仓库之后，剩下的，就是他的事情。
很多伟大的品牌，销量巨大的品牌，在批发这个渠道上，就是因为胖海这样的中国商人，因为他们这些不良的操作，而导致窜货严重，市场价格混乱。最后，这些品牌在批发渠道上市场烂了，基本没有办法改回来。
这是一个富贵病，只有知名品牌才能患的病。不知名的品牌，想患都患不上，因为销售不够快。
如果品牌在上升过程中，患上这样的病，可以通过价格杠杆，调动中国大地上无数批发商为你品牌做分销做推广，让你的品牌快速增长。
但最后的结果往往是老鼠没打着，瓷器毁了一地。窜货没控制住，价格没挽回来，销量先掉了20。
但反过来，任何坏事也可能变成好事。飞扬被当做这些商人的税票，价格混乱，市场稀烂，经销商抱怨连连。沈涛深知此事，但大环境，他没有办法改变。他能改变的，就是将这件事当做武器，打击竞争对手净洁。
沈涛用飞扬的巨大的销量与税票勾引胖海上船。然后砍掉洗涤行业那些无力应对飞扬低价、净洁强大渠道投入的老经销商。集中资源把零售门店全部转到胖海旗下，而且销售越做越好。
“现在，你已经是吉林洗涤大王了。零售加上你的批发，你的生意额已经是全省第一。而且，你挤垮了原本行业的三家经销商。你是行业的旗帜啊。”
“不过，因为零售门店太多，销售太好，我们全品种的进入，原来的业务员团队还必须扩张，人不够啊。而且，也得告诉你一下，这些零食都有账期的，有的是月结三十天，有的是六十天，还有代销的。当然这些都是小钱。可是加上货架库存，仓库中转库存，以及这些应收账款，现在你的资金在我们的生意上有五百万了。”
“这是从你财务那里拿到的数据，你可能要从服装那边把注意力转过来了，多关注关注。要知道，这些零售门店，进去容易出来就难了。”沈涛的重点是在这里。
“那不至于，至少可以收回两百万。其余那三百万，如果没有一个大公司接手，恐怕短期是接不出来了。”
“以前这些店做得不好，净洁卖得比我们还多。这一年，我们投入很多资源，基本把净洁赶出去了。飞扬销量变大。以前你接这些门店，我让你给上一个经销商垫付了门店的账款与库存，反正飞扬卖得不多，你又有钱。现在飞扬卖得多了，而行业里的大客户都被你挤死了。你是出了名的大户，没有人有这个实力来接你的账款与库存了。”
“奇怪，我奇怪的是，你现在批发上能利用飞扬的税票做服装，零售又赚钱，我扶助你成为行业大佬，你为什么要想着退出来呢？”沈涛平和地笑着看他。
“哈哈。我不会让你吃亏的，就是不想你抛弃我而已。”沈涛也大笑说。
于是，沈涛很少做事，只做关键的事，更多是想事。
找关键的人关注4位对象（可以是客户公司里的决策者、使用者、技术把关者、财务。更可以是你市场里4个渠道：批发、零售、中小店、特殊渠道的关键客户。）
更可能是你市场所有渠道里最关键的那一位客户。
2：判断人与事的“2”面：人的公欲与私欲，事物的正反面，阴与阳的对立与统一。
8：8项拜访步骤。准备工作—观察商店—销售开启—呈现目标—处理异议—销售成交—商品陈列—行政工作。
客户谈判宝典，baby：对客户像对婴儿一样，消除他的不安全感。
做好自己我是谁？我是专业的顾问。对客户提出专业的生意咨询、规划与建议。
然后，威逼利诱胖海开始低价卖净洁。净洁在批发渠道投入很多资源，想找到好的优势客户。同样，在胖海的低价面前，净洁的经销商，忠实下线全部跑到胖海手里。最后的结果是，净洁在吉林找不到经销商，下线货也喂不饱，慢慢转向了飞扬。零售门店也因为没有经销商，得不到跟进维护，执行江河日下，直到退出。
因为，没人的价格可以比胖海的更低了。
沈涛初出江湖，得意斐然
“我要做伟大的销售人员”沈涛在报告中屡屡表白。
他看不到的是高剑在纸上写着对他的评语：“在a与c之间游离，**，装b。”
他今夜准备做一个浪漫的贼，到女孩的家里去约会。不知道是谁制定了这个刺激的计划，他或者是她。
半夜十二点，女孩的父母应该已经熟睡，他必须在她家门口给她发一个短信，然后由她悄悄打开家门。接着他们必须静静地、蹑手蹑脚地路过她父母的门口，穿过客厅走廊，来到她的房间。
谁知道呢？说不定明天就被调离了。沈涛从管理培训生到实习区域经理，三年时间，已经调离了四五个地方。
所以，爱情并不重要，孤独与寂寞才重要，排遣孤独与寂寞就更为重要了。套用现在的一句时髦话说，哥谈的不是恋爱，是寂寞。
被跟很紧是件讨厌的事。但如果是一个美女，一个浑身上下写着性感的美女跟着那就是一件幸福的事情了。
但他自认为是一个有操守的人，绝不轻易沦落。
可是，可是，那个谁太过分了，就是那个眨吧着眼睛，色迷迷的四眼，不但用话挑，还蹭手蹭脚。
沈涛决定给自己三十秒时间，从人群中将她抢过来。
一个难题，怎么攻击？才能既让他从这一堆色鬼里显出来，要知道那些家伙泡妞的经验比他丰富多了，级别也高些，收入更多。还有，呵呵，当然获得美女的亲睐。
理论”帮助了他：事情与人的两面性，好事可以变坏事，坏事可以变好事。关键在于满足需求的差异化。
沈涛决定利用差异化优势和主委会的机会，在一堆色迷迷的口无正经的老男人中，板起年轻帅气的脸，杀到那堆男人中间，走到她身边。先不着声色的挡开那个四眼的咸猪手，取得一个好的战立角度，严肃地说：
女孩被吓了一跳，**是重要，可是饭碗更重要。就要跟着沈涛走。
“老板看到了，就惨了。”沈涛严肃地说，“必须马上改。”
沈涛被对上眼，回敬道：“今天不讨论老弟的事，讨论会议的事情。”
亏得他那口才，硬是找了很多会议组织上的毛病出来，还讲出一大堆道理。吓得美女一身冷汗后，又嘘寒问暖地帮助，把个美女感激得差点涕零。
一番折腾下来，沈涛成功诱惑了她，昨晚的约会后，决定今晚玩个更刺激的。
沈涛不知道，会不会因此得罪他，会不会遭到他的报复？想起今天他的眼神，沈涛心下更是惴惴。
不过，今晚要考虑安安全全地进去，明早还要趁她父母未起床，安安全全地出来才是最重要的。
“嘻嘻，被发现了，我就说你进屋**我。”女孩说。
尤其是，刚刚在公司发表“fbi”销售理论，来证明自己能力，听华南区老板李伟说，深受大老板认可。未来可是辉煌的。
销售做久了，他很多时候把这个时候的自己当做寻春的人。比**动听多了，但本质没有区别。
不过，这样的冒险本身就是一种诱惑，只要安全进去，搞定后，再安全出来。将是自己人生中最出彩的艳史，最美的回忆。那可也是宝贵财富啊。
沈涛来到新新小区五单元1205门口，拿出手机，给她发了一个短信，就等着开门了。
也可能，半夜十二点了，应该没有人会这么晚找他了。
沈涛来不及关门，也为了证明自己在越紧张时刻越平静的潇洒。他没有马上拉着她穿过她父母的门穿过客厅走廊去到她的房间，而是就在门口扑了上去，一顿深深地法式亲吻，另一手准备慢慢地，慢慢地将门关上。然后抱着她瘫软的身体穿过她父母门口穿过客厅。
两个人都吓傻了眼，“谁？”她父母房间果然传出声音。
听到她在后面：“喂……”
拿出手机，李伟。
“你不会睡了吧，白天这么成功，应该还在激动中吧？在干吗？”
“那刚好。给你谈一个重要事情。”
官方转达完毕，李伟换做柔和私下的口气：“湖南有个重要客户，在湖南关系深，手上有很多重要渠道，每年有几千万销售。最近合作出了些问题，要转头竞争对手净洁，老板很重视。高智谈了几次都失败了，老板想要你用用你的fbi销售理论试试。记住，成功了，你那个代理随时可以去掉。失败了，恐怕，你和你的fbi，在公司都没有什么机会了。这可是证明你的fbi最好机会。”
沈涛听的心里七上八下，这也是一个冒险，可比刚才那个凶险多了。刚才那个能逃，这个能吗？
还是那句话，他这样也是因为寂寞。
“我也不赞成是你。湖南比吉林更复杂，不是你一个刚工作三年的实习生能搞定的。就是一个老江湖也很难。可不知道为什么，高智听了你的fbi以后，一个劲推荐你。你和他没有什么吧？”
可即便是陷阱，也只能跳进去。公司在这个方面，没有给他讨价还价的权利
“明天”李伟语气很坚决，“对了，长沙有个老城市经理，肖聪，你要留意。”
沈涛将一切想得都很美好。不知道在湖南等待他的，将是没完没了的麻烦，想抽出时间回吉林基本是奢侈。
高智好像是有什么东西着急地追着他要离开，直接在美国就不打算回来了。
到了湖南听到一句话，叫“流水的区域经理铁打的肖聪”。李伟言犹在耳。沈涛迷惑了，看来问题不那么简单。
真是岂有此理
“肖聪，你好。我是沈涛，你在哪里？”
“我是沈涛。”
“我现在是湖南代理区域经理，你不知道吗？”
“公司早已发出邮件，你没有看到吗？”
肖聪在电话对面咕咚咕咚不断，沈涛被这几句话噎住。本想摆摆官架子，没想到被揶揄了。
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