三百零二.素质
不过，肖聪的话却引起他的重视。说不知道他代理湖南，没收到邮件，这样的事情在飞扬这样的企业简直是不可理解的。
李伟说，关键那个叫郑挺的客户。
沈涛把数据资料往抽屉里一扔如果不把郑挺搞定，那研究再深的湖南数据，也没有意义
然后又想想高智莫名其妙的推荐，肯定是个陷阱那这个陷阱在哪里呢？
“郑挺”、“陷阱”
直接去找郑挺？
郑挺号称见到飞扬销售员打断一条腿
沈涛陷入迷茫，老虎吃天无处下口。
我不是普通销售员，我是fbi。沈涛戴上墨镜，比划一个酷酷的fbi亮相姿势。
如果要销售，要去找谁？老板，决策者。不，fbi告诉你，并不是所有销售都需要直接去找老板，甚至冒昧地去找老板很容易失败
第一：老板的办公室一般都在走廊的那一头。它的前面，有前台，有秘书、有各部门办公室。如果你想走到老板办公室，请脱下外套，挽起袖子，拿出武器，使出九牛二虎之力，来一次智勇大闯关吧
第三：今天你运气好，老板在。可是他没有心情接受你冒昧的拜访。即便他给你时间，可是你不知道他到底关心你项目中的哪一个部分，往往词不达意，说不中老板心理。于是，你会被热情地或者冷漠地请到办公室外面，再一次发呆30秒，以作纪念。
可是，关键时刻，方勇说：“我要听听我太太的意见。或者，我要听听技术部门的意见，或者，我要听听使用你产品的一线人员意见。”甚至，他说：“你的项目非常好，那个谁，你进来一下，这个项目你负责。”于是，你发现，老板办公室里被邀请进来的老板娘，或者技术员，或者产品使用者，或者某老板亲信。而更悲哀的是，你发现，这里面的人，你都不了解。甚至，在你奋勇闯关要见老板的时候，你还得罪过某人。比如那个前台，你趾高气昂地进来的时候，看不起她一个小小前台文员，而她居然是老板亲戚，当面找了n个理由否决了你。
你为幸运大唱征服，以至于你决定回头就要去买彩票，看是否能中个亿。可是当你拿着合同的去结款的时候，你却悲哀地发现，面前这个半老徐娘的财务经理，居然用n+1个理由拖拉拒付你的货款。你说，老板都同意了。她却说，老板同意了，当然要给，可是公司现在没钱了。到下一个结款期吧。你怎么办呢？她说的真的还是借口？是她的意思还是老板的意思？你是否要去找老板投诉她？
漂亮的前台后面坐着一个打扮时髦的女白领，当你正准备脱外套拿武器摆起要闯关的pe的时候，她潇洒的拿出一个“沙漠之鹰”，对着你的脑门来了一个“秒杀”，然后轻蔑地一笑，吹吹枪口的余烟。于是，你死在客户公司的门口。客户的公司就是神农架古森林，你刚进去就迷失了。
第一个人：老板（决策者）。必须的。
第三个人：直接使用者。他同样有否决你的机会。
这四个人很重要，但最后这个“1”才最重要。
或者，她不能告诉你这么复杂的客户内部关系，但她可以告诉你，你去找某某某，他最可能帮助你，他知道上面那些问题。
沈涛来到外面的办公室里，进进出出很多销售业务员、助理、二级销售经理，沈涛都非常失望，他不认为这些人会成为他的教练与向导。但当他走过行政办公室门口，看见杨燕一动不动的盯着电脑做销售出货单的时候，沈涛判断，她可能是他的指南针。
但是，沈涛不是那些心计的人，他现在最大的武器就是诚心诚意。诚心诚意是给人的最好礼物，也是销售的最好手段，最完美技巧。
这么明显的欲盖弥彰，沈涛不感兴趣她要遮盖的是什么，而是，这个女孩还是很单纯。
“不忙吧？我刚来长沙，对这个城市不了解，你帮我介绍介绍，有没有长沙地图，帮我指点下。”向单纯下属真诚地请教，是体现单纯与诚意的最佳沟通技巧。何况，沈涛确实也需要这个帮助。
“哦，我知道，听说火车站前面有个火宫殿，里面的小吃最有名。尤其是那个臭豆腐。是不是啊？想起我都流口水了。”沈涛进一步用生活语言拉近距离。
“臭豆腐是不是真的很臭啊？”
“臭怎么吃啊？”
一个小时后，沈涛与杨燕研究完长沙地图，杨燕也放开了自己的心扉，对沈涛敞开了。
沈涛开启了一个引导，真诚地看着杨燕，等着她的回话。杨燕欲言又止，不敢迎接沈涛的目光，挣扎了许久说：“肖聪可能也不愿意帮你什么吧？”
“恩，这个，我也不……”杨燕还是没有把话说下去。
“哦，对了，我想宴请一下长沙的经销商，你帮我发一下邀请函。三个经销商公司里重要人物都要邀请到，不仅仅是老板。长沙办事处的人全部作陪。时间就定在明晚，你要帮我把酒店、菜单等等全部处理好。”
“是的。”沈涛坚定的回答。
“我倒？”沈涛在心里想，以前高智他们连这个事情都没有让她做。为什么呢？难道有什么秘密不需要有她在场，或者她早就被排斥在外面。
嗯杨燕点头。
“诚信批发部比较小，可能就老板两夫妻了。和平商贸可能就老板张和平和几个业务经理吧。挺立公司我怕是不会来哦。”
“好像最近挺立公司与我们闹得不愉快吧？”
“嗯。”杨燕又开始犹豫，连沈涛就能看出她一脸心虚。她说，“不知道。最近他们公司招了一个净洁公司的销售总监，恐怕是不会与我们好好合作的了。”
“打电话给肖聪，明晚他必须出席”
果然，挺立公司没有出席这次宴会。不过，也不影响沈涛第一次与大家的聚餐会的热闹气氛。都是江湖中人，应酬场合，大家都会来事。
“大家知道什么样的销售人员最厉害吗？”
沈涛一边听大家的发言，一边观察每个人。团队里，敢于发言的，就是黄云与王正了，其他销售人员稍微沉默。说明这两个人在团队里比较有影响力。他两个人发言开头，二级城市的销售经理都慢慢聊了起来。倒是长沙的销售人员，看着肖聪叼根烟沉默，就都不讲话。
肖聪
在他的挤眉弄眼之下，长沙的销售人员没有人敢出来多说两句话。
再顺着他的目光看过去，张和平居然也在目光之中。与长沙那些销售人员不同，张和平满脸都是微笑，这样的老江湖，沈涛不知道如何判断。
黄云、王正、肖聪、张和平。尤其是后两位，还有没有来的挺立公司。沈涛觉得自己找到了矛盾的关键点。
肖聪把烟灰轻轻往桌上一点说：“让他们多说说吧？”
fbi第二原则
还有一句俚语俗话，你以为你是258啊？说的就是，你以为你麻将牌里的258，那么重要啊？人民的智慧从麻将桌很快运用到了生活里。
于是，沈涛换一个角度说：“那么，肖聪，你觉得他们说的怎么样？很多人都在说先做人后做事。”
为了什么？为了fbi中的258原则中的2原则。他需要在这个地方完成他的公欲：他在工作中的成就感。这种成就感将驱使他绞尽脑汁地说出不一样的东西来。
居然有人为他的讲话鼓掌，虽然很稀稀落落。沈涛会心一笑，真是天助我也。狼性销售没错，可如果当着客户的面，那就……沈涛看向张和平，还是那张笑脸，但是他的右手却在茶杯上使劲摩挲。
“不对!”沈涛大声否决肖聪的观点，“我们不能做狼性销售人员。为什么？狼有好的一面，不放弃，但是太凶狠，你死我活；聪明会想办法，但是太狡猾，不讲原则，不讲诚信，欺骗欺诈手段都有。这不是我们公司需要的销售人员。我们的销售人员是什么？”
b原则第一条：bee，不做狼做蜜蜂。诚信、勤劳、具有千年历史却不被淘汰说明它们与时俱进的学习能力，还有，组织严明，分工协作。所以，一个bee性的销售人员，一定是勤劳、诚信、学习、协作的好员工。最重要一点，蜜蜂与花朵实现了双赢，所以，蜜蜂是双赢的。而狼，只赢自己。
不管真实的bee性销售人员如何，客户肯定最希望听到这样的话了。没想到，沈涛轻轻一逼，肖聪就自己进入了死角。
飞扬公司代理湖南区经理，诚信、勤劳、学习、协作、愿意与任何人双赢。
肖聪脸一下子晴转阴。
按照惯例，酒席过后，要在tv继续。诚信公司夫妻档早早离去，张和平却在这里喝得很尽兴。肖聪不知是为了发泄自己的不满否，霸占着麦克风不下来。
“张总，你是我们的战略性大客户，多支持，我们双赢，长沙就靠你支撑了。”沈涛故意往挺立那边映射。
“我哪是什么大战略性大客户，有挺立啊他们做得大。”张和平微笑着谦虚。张和平越谦虚，沈涛就越判断他有所求。
“你看到了，我们邀请他们没来。我们不能一厢情愿的做事，而我们也相信，飞扬公司也用不着去求着别人。勉强都不好。”沈涛软的硬的一起下锅端出。
fbi系统b原则第二条，把客户当baby。客户与baby一样，都要不安全心理。对你的防范、怀疑、不敞开都是这个原因：在你的面前没有安全感。
果然，话题开启，张和平借机提出了很多抱怨。沈涛一边点头回应他的抱怨，一边说还有呢？还有呢？要穷尽他的话题。
由于人与人的不安全感，总不能让人轻易告诉你他的真实想法。在真实想法的前面，总有很多假的理由做掩护。
只有体贴才能消除这种不安全感，获得对方的信任，找到关键的反对意见。
他确实没有挺立具有的资金与渠道实力，在飞扬销售人员的眼中，他永远排在挺立的后面。
在看到张和平自然把话题引向挺立，沈涛顿时全神贯注。挺立，也同样在**着他的神经。可张和平数次将话题引向多个经销商同城竞争的坏处，不管沈涛怎么鼓励，张和平却从不把话说透。
挺立与飞扬到底发生了什么事？
如果张和平最介意与挺立的竞争，在挺立与飞扬合作明显处于危机的时刻，岂不是张和平摆脱挺立的影响，加大自己权重的最好机会吗？为什么张和平却在最关键的话头出停住。
郑挺到底是个什么人？
屡次鼓励无功而返之后，沈涛只好运用fbi系统b法则第二条，把客户当baby的第二个办法：统率
购买者研究分析，消费者在购买那一刻，是充满不安全感与痛苦的。在你用体贴将对方的不安全感消除后，他仍然不可避免一个痛苦，那就是掏钱。
痛苦的原因有很多，没有彻底消失的不安全感，担心失去砍价的成就感，害怕等等，都有可能。
这就是统率!
让客户讲出心里话，也是一种成交与对方的博弈，达到目的，就是一种销售
“我还以为张总愿意与飞扬合作得更深入，在挺立撂挑子的情况下，接起长沙飞扬销售的担子呢。看来，长沙的生意还是要靠挺立，我只有再去求挺立了。”沈涛说完，起身要离开的样子。
沈涛灵感一闪，改变主意大声说，“张总，你说你要一个人做全长沙？”声音大的压住了喧哗的歌厅，每个人都愣住了，看着他们。
“出去谈。”沈涛由不得他犹豫，一把将他拉出门外。留下一屋子人狐疑的看着他们。里面肯定包括那个嚣张的肖聪。
这个画面，歌厅里每一个都清楚看到了，包括肖聪。沈涛可以肯定，他与挺立的关系说不清楚。尽管，沈涛确实也说不清楚。
沈涛特别想看看，收到这个消息后的挺立，是否真的要来打断他沈涛的腿？是否真的不在乎自己被赶出飞扬？
被拉出包厢的张和平，终于说了实话。刚在旁边的茶馆里坐下，他就说：“沈经理，今天被你害得不浅”
“你怕他会打断你的腿，就像他说的要打断我的腿那样吗？”
“所以，你不敢抢他的经销权？那如果挺立不做经销商，那我们飞扬还找不到经销商了？”
“只要有飞扬代理的名声，打通渠道，再做利润高的产品。好响的算盘。”原来，张和平是这样为自己定的位置。难怪，不抢全市代理权。
“你的意思我明白了。就算是我想动挺立，也动不了了，对吗？”
“那我要是动动你，动得了吗？如果挺立说，他要一个人做全市呢？那我只好选择牺牲你和诚信贸易公司了。”沈涛不怀好意。
沈涛不置可否，让张和平在那边表白，胸有成竹的一口一口喝茶。端足了架子，等张和平说完，沈涛才说：“我当然不会不知道张总对飞扬的重要性，只是有几个问题，还请张总好好回答我。”
以下就是张和平的回答。
高智在湖南几年，业绩并不突出，但做得很稳，听说在公司里也关系深厚。还有肖聪，他们都一样。他们联起手来，由肖聪出面操作，他在背后支持，用促销政策换取个人利益。本来干得倒挺好。可是，你也知道，最近飞扬新产品出的多，但并不成功。高智他们误判了新产品的销售前途，以为可以卖很多，为了得到更多利益，向公司争取很多政策，将货压到了挺立仓库，并让挺立将利益给他们兑现了。可是，现在货压在仓库里，卖不出去。郑挺自然要发飙，要高智、肖聪他们处理。可是，高智、肖聪他们怎么处理得了？
“那个净洁来的总监，是什么背景？挺立怎么会想到去请这么一个总监，而且还真能请得来？”
“难怪，我听说挺立不愿意做飞扬要做净洁了，跟这个总监有关系吧？”
“哼，官僚，带女秘书是来出差的，还是干事的？”
张和平滔滔不绝地讲诉，话音一直在沈涛脑海里转，晚上睡觉也迷迷糊糊，全是张和平说话的影子。
“把挺立的账拿过来，我看看。”
“为什么？”
沈涛郁闷了，突然想起：“那二级客户的账呢？”
“管账不是你的责任吗？怎么你什么都不清楚。”沈涛忍不住骂起来。
突然，沈涛想起一个问题。他到这边来，是没有与高智进行书面交接的。而书面交接最重要的一项，就是交接账目。
如果客户账目出现问题，高智抵赖，客户又没有保留证据，公司在沈涛任内查出问题。那，沈涛将百口莫辩。
公司最后查下来，背黑锅的将是他沈涛
沈涛惊出一身冷汗，幸好昨晚张和平那一段话啊。
我是fbi。fbi一定有办法的。
忙碌了一天，结果还算完美，李伟与公司都认可了沈涛的行为，并对查账给予支持。沈涛等不及二级客户的回函，一阵电话打下来，问题还真有。几个客户账目不清，费用支付不明，支付流程也有问题。但都不是大事，大事在挺立身上。
既然，郑挺是江湖路子，还找了个专业的净洁总监，说明他心里还是希望与专业的销售人员合作。
培训的主要内容，就是fbi的f原则“258”中的“5”与“8”。
8步拜访步骤。准备工作—观察商店—销售开启—呈现目标—处理异议—销售成交—商品陈列—行政工作……
培训效果反应比较成功，但更成功的是，他在这里的完美亮相表演。
对，这是另一个“fbi”的身影。如果没有错的话，郑挺的推理如下：
既然是从竞争对手公司挖来专门对付飞扬的，斗争并不会轻松。但是，看到这位总监，对，听说叫t，看到他的身影，看到另一位fbi的身影，沈涛居然心底升起一丝暖意。
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