三百二十三.项目
“好，热烈欢迎”马小强带头鼓掌道，“我现在最想听的就是这个。”
曾胖子正期待着肖笑天讲下去，没提防肖笑天会突然问自己，一时支支吾吾不知道该如何回答，只好想了想说：“我就拿着产品资料去找房地产商，然后告诉他们我们产品的优势，让他们给我们一次机会。”
“哦，这个是特例。”曾胖子辩解着，然后似乎有想到了什么：“对，我们要找到决策者。”
“哪五个关键人？”马小强迫不及待地问。
“噢，原来做销售还有这么多学问啊？”马小强做了几年销售，还是头一回听说这些。
肖笑天接过朱彤的话说：“其实，这些人都很重要，一招不慎，满盘皆输。销售是一门科学，更是一门艺术。销售人员要做的就是要牢记这五种关键人，然后运用自己的智慧使得他们朝着一个方向前进，这个方向就是签单。根据力学原理，一个物体要朝一个方向走，大家的力气都要朝一个方向使，假如决策者想朝前拉，而影响者则朝后拽，那么这个物体就很难前进。所以，这五种关键人就是影响销售的五种力量。谁能把这五种力量掌控了谁就是最后的赢家，我们无论是与路易竞争，还是和霸王抗衡，都要最先把这五种力量玩于股掌之间。我管这叫下好‘销售五子棋’。”
曾胖子听了肖笑天漏*点洋溢的话后不禁摩拳擦掌地说：“我什么时候也能下下这‘五子棋’呢？”
“嗨，你别哪壶不开提哪壶了。”曾胖子对马小强说完后又问肖笑天：“那么销售漏斗是什么呢？和‘五子棋’有关系吗？”
马小强想了想回答：“顶部？哦，不，上部吧？”
朱彤还没有听说过销售的成功率也可以这么算，不由得为自己的孤陋寡闻而自惭形秽。马小强则惊叹地说，原来销售过程是可以这样直观地控制的啊说着他又拿起笔在纸上画起了路易和霸王的漏斗图，当他感觉到他们三家似乎还在一条起跑线的时候，他悄悄地为自己鼓了鼓劲。
这次杜拉拉临危受命从乔威廉那里接受了开发体育馆工程的任务，为此她踌躇满志，打算用事实再一次告诉那些平时对她指指点点的寄生虫们什么叫做销售高手。虽然路易中国区的个别人对杜拉拉妒忌有加，但不可否认杜拉拉是乔威廉身边的大红人，是路易中国区当下的销售冠军，乔威廉可以没有其他经理，但不可以没有杜拉拉。
杜拉拉答应做体育馆工程的时候，也向乔威廉提出了一个请求，要求给她配备一个助手。对乔威廉来说，只要能拿下面育馆，不要说一个助手就是十个助手他也答应，恰好原来负责体育馆销售的那个销售代表被他骂走了，正好留出了一个空缺名额，于是他毫不犹豫地答应了杜拉拉，并且当机立断像当年找杜拉拉一样委托猎头公司给他立马猎个人过来。那猎头公司也真是厉害，第二天就给乔威廉推荐一个人过来，乔威廉把那人的个人简历emil给了杜拉拉，杜拉拉打开邮件一看：姓名林涛、性别男、年龄23，杜拉拉又用鼠标把简历拉下去看了看工作简历，心想这人竟然在小有名气的飞扬铝业江通分公司做过渠道经理，美中不足的是不知道他直销做的怎么样，不管如何先让他过来面试一下再说。
先是路易集团的招聘经理对林涛作了面试，然后林涛又被带到了杜拉拉的办公室。杜拉拉停下手中的活，微笑着看着眼前这个比自己高一头的帅小伙，心中已经有意将林涛留下了，她礼貌地示意林涛坐下，然后直截了当地问：“你在江通做过市场，一定对那里的市场很熟悉了，能说说你对体育馆工程的看法吗？”
杜拉拉听了林涛对销售的见解，回想自己以前的那些成功案例，哪个不是把甲方乙方搞得服服帖帖后签订的呢，因此便对林涛满意地点了点头。林涛看见杜拉拉微笑着露出两个酒窝给自己点头，心想这两个酒窝真是太美了真想去亲一下，但回头又一想这该不是动手术做出来的吧，不管怎么现在是面试，林涛也不敢多想，而是把他刚才组织整理好的关于体育馆的看法侃侃而谈地给杜拉拉讲了一遍。杜拉拉听了大为受用，看着这个浓眉大眼的大男孩，她忽然想起了自己的初恋男友，二人又相见恨晚似地聊了很长时间，直到乔威廉打来电话问杜拉拉面试的如何他们才作罢。
经过一周的短暂培训后，林涛便随同杜拉拉一起到了江通出差，他们开车飞驰在高速公路上，像两个**的男女一样兴奋。来到江通，他们在这个城市最高档的酒店万华国际假日酒店住下后便按计划分头行动了。林涛开着宝马去拜访蔡燎原了，而杜拉拉则在酒店舒舒服服地泡了个澡，等她裹着浴巾化好妆后，桌上的手机突然响了两声，她打开一看是一条短信：您可以下来了，我在楼下。
这样的话杜拉拉早就听得耳朵起茧了，所以也不在意，只是问道：“小王，赵总帮我约好人了？”
“呵呵，这样最好，不然赵总太为难。”杜拉拉看起来并不介意。
自从第一次见面会后，张红杏就接到赵厚生几个电话约他一起吃个饭，但由于他一直忙着儿子出国的事，所以直到今天才赴约。为此张红杏感到很不好意思，举起酒杯后，他连连给赵厚生说了好几个对不起后才把酒一口干掉。赵厚生听了张红杏真诚的道歉，连连说是自己打扰了张红杏，应该他说对不起才是，说着也将杯子里的酒一饮而尽。正当赵厚生要向张红杏满酒的时候，包厢的门被撞开了，张红杏下意识地朝门口看去，只见有个女子朝他们这边问道：“请问这是28号包厢么？”
“诶，这不是杜拉拉么？你怎么也来这里吃饭啦？”赵厚生抬头看了看门口的女子假装吃惊地说。
“噢，我今天陪张局长吃饭。”赵厚生站起来亲热地说，然后又假装想起了什么一样招呼杜拉拉说：“噢，对了对了，我给你介绍下，这位是体育局的张局长。”
张红杏放下筷子，看着杜拉拉笑呵呵地说：“您好您好。”
张红杏是个近视眼，但平时又不戴眼镜，所以刚才没有看清杜拉拉的容貌。当杜拉拉走上前向他问好时，他才看清楚原来这个女子是个天仙妹妹，于是便自作主张地对杜拉拉说：“既然你和赵总认识，那一起喝杯酒吧？”
张红杏讨了个没趣，赵厚生见状，连忙对杜拉拉说：“不急不急，喝两杯再走，快坐下吧。”
张红杏本来还想故意为难一下杜拉拉，但一听杜拉拉说的话，似有柔情万种，他一扫刚才的不快，连忙拿起酒杯怜香惜玉地说：“这酒你能喝吧？不能的话分给赵总一半吧。”
有美女陪酒，张红杏这顿饭吃得分外高兴，不知不觉间便喝得酩酊大醉。赵厚生本来是帮助杜拉拉设局约张红杏吃饭的，他看张红杏今晚这么高兴，他自己心里不禁也偷偷地乐了，因为他不仅帮了杜拉拉的大忙，而且通过这个饭局也拉近了与张红杏之间的距离，真是一箭双雕啊唯一遗憾的是，张红杏竟喝醉了，本来他还打算请他去雅典娜夜总会呢，看来这项节目不得不取消了。见张红杏实在撑不下去了，赵厚生就建议给他到杜拉拉住的酒店开个房间，张红杏失去了知觉一样没有反对，于是杜拉拉便扶着张红杏坐在赵厚生的轿车后一起回到了酒店。
“什么？林涛又回来了？不可能吧？”李兵盯着刘琼的眼睛仿佛不相信她说的话一样，“我听说林涛回到飞扬总部后就离职了，怎么这么快就去了路易呢？这也太快了吧？”
“那他就一个人来的？”李兵接着又补充道，“再没有别的人？”
“那你没跟踪他吗？没看看他去了哪里吗？”李兵连珠炮一样地问。
“唉，算了，你下次要再碰上他，记得跟踪一下，看看他和什么人在一起，看他是不是真去了路易那里。”李兵吩咐着，又想到什么似地问：“你怎么不上去和他打个招呼啊？问问他最近如何？”
“唉，林涛这孩子也可怜，他就是一个任人摆布的棋子，这就是他的命。”李兵若有所思地说。
“你不知道，其实上次那短信就是王大虎让林涛发的。你说这林涛也一时糊涂啊”李兵同情地说。
“是啊，这个林涛也真是糊涂啊”李兵笑了笑说，“不过估计他这条短信也不白发，应该算是史上最贵的短信了吧哈哈……”
“这你就不懂了吧？肖笑天可是王大虎的眼中钉啊呵呵……”李兵仿佛为刘琼解开了一道世界难题一样高兴地说。
“林涛现在不是很好吗？我估计他离开飞扬时，王大虎给了他一笔好处费。现在人家又进了路易这样的外资企业。虽然当时在肖笑天那里受了点委屈，不过现在也算春风得意了。”李兵不太同意刘琼的话。
李兵似乎对林涛的话题失去了兴趣，便问刘琼：“肖笑天那里你去没去？有没有去摸摸他的底？”
“呵呵，要是邓鹏飞不出事的话，我们肯定能签单，但现在就不好说了。”李兵想了想继续说：“路易的品牌过硬，而且他们又和赵厚生的关系不错，赵厚生肯定替他们说话，现在就看他们能不能把吴国政这个重要的决策者搞定了。”
“这个我想项总会搞定的，项总会打政治牌的，不过我们倒是要想办法把赵厚生还有监理单位搞定。所以说我让你先去赵厚生那里探探底，然后我再有针对性地出手，关键时刻该出血就要出血……”李兵正说着，突然一阵“咚咚咚”的敲门声打断了他的话。
李兵一听那熟悉的笑声就知道是陈可发，心想这个家伙真是神出鬼没，前段时间我给他打电话还不在服务区，今天怎么不请自到呢，于是便调侃地说：“陈总什么时候成地下工作者了？”
“我们李总是说找你找的好辛苦啊”刘琼替李兵解释道。
“别胡扯了，快交待交待你这段时间去了哪里？上次打你电话都不在服务区。”李兵不想让陈可发说雅典娜的事便转移着话题。
“敢情你中了500万？”刘琼给陈可发倒了一杯茶后插嘴说。
“你是不是又去澳门赌博了？”李兵早就听说陈可发经常到澳门赌博便问道。
“陈总快成诗人了，刘琼，你快给陈总拿纸和笔来，他要挥毫泼墨了。”李兵开玩笑地说，“李白斗酒诗百篇，陈总一赌唾沫飞”
李兵见陈可发说到了体育馆，便竖起了耳朵问陈可发：“你说说看，有什么讲究？”
李兵假装嗔怪地说：“当然在准备了，前段时间还给你电话让你给出出注意呢，你倒好去澳门赌博了”
“标书做得差不多了，现在就等着他们来通知呢”刘琼利索地回答。
“路易的公关小姐？”李兵皱起了眉头，“昨天刘琼在体育馆工地还看到林涛了，怎么又有个公关小姐？”
“人家现在过得爽着呢，林涛应该谢谢你才对呢。”刘琼在一旁听了笑着说。
“那当然，你快去开个猎头公司吧。”李兵笑呵呵地说着又试探地问陈可发。“噢，对了，你有没有去肖笑天那里？”
李兵听了一想：路易是外资企业，他们与赵厚生关系不错，似乎略胜了一筹，现在又对张红杏那个色狼发起了公关，看来不好对付；肖笑天这边还算正派些，不会使什么招数，不如先联合肖笑天想办法把路易打败再说，不过这就要在标书上做做文章，议标时让路易措手不及连回头的机会都没有。但他又不知道肖笑天那边是什么想法，于是便对陈可发说：“不知道肖笑天的标书准备的怎么样了？”
听了肖笑天的“销售五子棋”，尤其是用销售漏斗图对自己的销售进展进行了检测之后，马小强和朱彤开始对自己这段时间的工作进行反思，他们惊恐地发现实质上他们以前的工作都没有深入下去，虽然他们对体育馆项目五方面关键人的拜访在重复地进行着，但是他们与这些人的交流只是流于表象，有时候甚至只是为了应付一下工作日报表。这也就是为什么他们对到底能否拿下这个项目还吃不准，这也就是为什么他们现在的赢率只有25。
通过对这段时间工作的梳理，马小强还得出一个结论，也就是大客户的销售和小客户的销售是有区别的，假如用以前针对小客户销售的方法去对大客户进行销售也可能会犯错误，因为大客户和小客户的需求是有差别的，只有了解他们各自的需求，才能有针对性地“投其所好”，这样成功的概率就会更大。就大客户而言，内部涉及到的关系也很复杂，按肖笑天的“五子棋”来说，就有决策者、影响者、使用者、执行者、守门人之别，所以大客户销售一定要先找对角色，对于不同的角色运用的销售语言和技巧也不同，所谓见人说人话，见鬼说鬼话，这样把大客户内部的各种关系打通了，那么销售离成功也就不远了。
马小强听了点了点头说：“你说的对，关键是要真正领会销售的精髓。”
“是啊，我最不爱看书，不过有你这本书我还是要看的，从你身上就能学到很多东西，听君一席言，胜读十年书啊”马小强拍着肖笑天的马屁说。
“那敢情好，到时候把客户要我给他回扣的话也录下来。”马小强呵呵大笑，又突发奇想地问：“对了，肖总，有没有一招制敌的销售方法啊？”。
“贾总的注意还不少，不过也是噢，假如路易用这样的招数我们该怎么办呢？”马小强自言自语地说。
“有这事？那美女是不是刘琼呢？”马小强下意识地想到了霸王铝业。
“对了，我忘了告诉你们了，我前几天接到一个短信，说林涛回来了。”肖笑天一听到马小强提起刘琼，突然想起了刘琼给他发的短信。肖笑天对刘琼的印象特别深刻，记得这个女孩特别能喝水，人似乎也不坏，但就不知道为什么她给他发这条短信，他宁愿相信她没有恶意。
肖笑天早就预料到他们会有这样的反应，所以也不觉得奇怪，只是不紧不慢地把林涛改名去体育馆拜访蔡燎原的事向他们说了一遍，最后肖笑天又十分肯定地说：“我看这两件事是有联系的，路易已经行动了，而且他们可能会出狠招。现在我们知道他们用了林涛，但他们也不放心林涛一个人来做这个业务，我想肯定还有一个人在操纵着这个项目，现在就是不知道陪张红杏喝酒的那个女的是什么角色”a
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