三百五十五.品牌！！
当顾炎第一次看到这样无耻而又无赖的所谓名言的时候，差一点没气炸肚子。他对施璞说：“卖场已对供货商没有哪怕一点点的信任了。”
顾炎苦笑着摇了摇头。
顾炎将要面对的就是这样“温情脉脉”的“渔夫”。
这样的策略也是经过孟经理同意的。其理论依据也是有的：我们的品牌不是在整个日化行业内的小品牌，如果卖场真的有合作的诚意，一定不会忘记我们的品牌。
按照惯例，卖场的招商部应该对有知名度的供货商邀请函的。在没有收到邀请函之前，顾炎不会凭着它在报纸上布的招商信息就找上门去的。
当然，顾炎也没有放松对竞争对手的关注。他几次派龚庆和贺永涛到这家卖场的招商现场打探外围消息，还通过促销员了解竞争对手沁芳日化的业务主管这几天的动向，顾炎显得很有耐心。
顾炎以前没有这方面的经验。一天晚上大家都上了床，他向肖宁和韶树云请教，先是肖宁向他详细介绍了与卖场谈判前应该掌握的一些资料：“无论是招聘还是招商，只要有一个‘招’字，这里就存在着互相甄别的问题。先要让自己清楚与谁谈。即最好查到这家卖场的前世今生，是不是改头换面的？是不是有不良背景？如果有‘前世’，它的‘前世’是否干净？是否有恶意关门的现象，是否有严重拖欠供货商货款的行为？在‘前世’阶段是否存在暴收供货商的各种费用的行为？这些都要尽可能地知悉，如果现‘前世’有此类情况，则宜谨慎考虑是否与它合作。
“当然如果‘前世’很干净或干脆没有前世今生的经历，就可以进入下一步‘归类该卖场’的程序了，即进一步明确谈判对象。
“对于全国连锁型和部分区域连锁型的卖场，我们公司的商品的进场谈判工作是由总部营销总公司下属的一个‘大客户部’负责的，即（eyne，意为重要客户，如国际著名零售商沃尔玛、家乐福等，或者区域性零售商，如上海农工商、北京华联等），双方达成协议后，卖场所在地的营销公司只负责补货等日常维护工作，也有实行直接从总店配送商品，不需要所在地营销公司补货的。
“部分区域连锁型的以及所有单独型的卖场，商品进场谈判工作，一般是由该卖场所在地的营销公司自行负责。
“拣公司当前最有销售市场的商品即主打商品，作为进场对象。一家新开的店没有历史销售数据作为参考，不能一股脑地把公司商品全部打包进场。当然，如果卖场把进场商品种类的多少，与进场费高低这两者调整为反比时，可以考虑多上商品种类。”
接着，韶树云归纳了几个在谈判中应重点注意的问题：
在顾炎的这次进场谈判中，最需要注意的是下面三种费用：
二、供货价格。供货商提供的商品报价，必须是在一定区域内的最低价，这是卖场对供货商关于供货价格方面的要求。结款时，还要返利给卖场（如果按照合同规定，返十个点给卖场，以结款数为一万元为基数，那么实际结款数为九千元，另有一千元作为给卖场的返利）。
肖宁和韶树云不但把这些经验传授给顾炎，而且还向他传授了谈判中的技巧。希望他能够在即将到来的实战中运用起来。
邀请函让顾炎前去商谈商品进场事宜的利客卖场，是单独型的。
如何确定进场费、供货价格、账期这三个大的问题，顾炎与孟经理作了分析。孟经理先确定了哪些商品准备进场，他挑出了七十个单品作为进场对象。
确定了底线后，孟经理语重心长地对顾炎说：“按照我刚才说的进场费和供货价，即使最终与卖场达成了协议，我们在这家卖场也只能取得一个‘盈亏平衡点’，只能走量。如果再加上进场后的各种费用，我们就很有可能亏损。但是我估出的这些底线，应该也是卖场能够接受的最低线了。你要在心理上做好充分的准备，为公司的商品冲出这道‘生死门’”
他还从秘书王莹那里找出了公司专门用于与卖场谈判用的工具。这些工具包括：公司商品在其他卖场陈列的实景图片、消费者使用公司商品后的反馈留言簿等，他相信这些工具会对谈判有正面的帮助。
他明白，所有的这些准备工作，才是雄关漫道的第一步，他将带着肖宁和韶树云的实战经验，去闯那道“生死门”
万事俱备，只等着明天去闯那道“生死门”了
这天上午，顾炎出现在利客的招商部。他今天的要目的就是能够与招商部敲定进场费的价格，当然，他也做好了一次谈不拢谈多次的准备。非要闯一闯这道“生死门”
招商部在三楼，安排日化组谈判的办公室在走廊的南侧，如果不出意外，以后这间办公室就是卖场的采购部了。
他回头细细地打量着那扇被供货商称为“生死门”的新漆的门，一股略刺鼻的油漆味钻进了他的鼻子。
顾炎笑着点了点头从包里把邀请函取出来，递给她。
顾炎仍然点了点头。等了大约半个小时，终于传来了“请丽仪日化的业务代表进来”的声音。
一张宽长的办公桌的南边，并排坐着三个人。
东边的“黑无常”见顾炎进来便让他在桌子的北边椅子上坐下来。这时，刚才在外间招呼顾炎的那名女士端来一杯水，放在桌子的北面并示意顾炎喝点水。
“好的”顾炎微笑着道，“我叫顾炎，是丽仪日化和平区的业务主管。我为我们公司有可能与贵方合作深感荣幸请多多关照”
他把己方三个人向顾炎一一作了介绍。坐在中间的正是顾炎猜想的招商部日化组的负责人，姓李。“黑白无常”都是他的副手。
“那我们就从进场费开始谈起吧。”西边的“白无常”开始说自顾炎进来后的第一句话。不过他的话是对中间的那个姓李的阎王说的。
“带了。”顾炎一边说着，一边把能够证明企业是合法经营的那些资料一齐倒过眉头放在桌上。
“请说说你们公司的想法吧”“白无常”说。
其实他对卖场收取合理的进场费还是理解的，因为它在一定程度上体现了合理性和互利性，但问题是现在的进场费已经愈来愈不合理，几乎成了供货商通向卖场的拦路虎顾炎正这样想着，“白无常”回答了：“对于你们这种进场单品多的公司，我们肯定是按照条形码收取进场费的。我们不会狮子大开口漫天要价的。我们定的标准是每个单品一百二十元。”“白无常”道。
顾炎当然知道“白无常”的话中，带有一点试探自己谈判能力的意味。
他琢磨着，要想把单品报价与准备进场的单品数量挂上钩，然后让两者之间成反比，是有很大困难的。他决定沉默。
“我很遗憾我今天到这里，是想与贵方合作的，但从贵方报出的价位，我看不出贵方有与我们合作的诚意。”他没有给对方留有任何余地。
“如果我们只有十个单品需要进场，毫无疑问，贵方的价位是一百二十元我们可以接受。如果我们有二十个左右的单品需要进场，贵方的价位还是一百二十元？”顾炎假设道。
“怎么样？”“白无常”催问道。
“我们不扯其他卖场，就这个价位，你同意吗？”坐在中间的“阎王李”终于开口了。
“你们的盈亏和费用的高低是你们的事情，我们不管这些。我们只管按照我们的方式拿我们应该拿的。”“阎王李”冰冷地答道。
时间一分分地流逝，顾炎在想着怎样才能让眼前的形势转化成对自己有利。
面对对方咄咄逼人盛气凌人的架势，顾炎想到了试探。自己如果顶不住对方的这种霸道，这种强势，或者是给出任何犹豫不决拖泥带水的回答，就会让这三个索命鬼在所报的价位上存在实现的希望。他必须坚决果断地予以拒绝，却又不能失了和气。他不能把话说得太硬，必须留有余地，他笑道：“我们还没有这样的先例。公司同意这样价位的可能性几乎没有。这样吧，我们继续保持联系，暂时就谈到这里可以吗？”说着他就从包里取出名片，站起来准备分别递给三人。
这是双方第一回合的相互试探，顾炎顶住了这三个鬼的讹诈。
“与我们支付给福达市一样的价位，公司可以接受。”
“每个单品五十元。”顾炎的回答很简短。
“你们准备上多少个单品？”中间的“阎王李”眼角痉挛着问。
“三十个单品就是每个一百元”这种能够主导价位的话当然是由“阎王李”说了。
“沁芳日化知道吧？也是一个大品牌。它给我们的就是每个单品一百元。”“白无常”拿出了针锋相对的论据。
“你如何解释这个问题？”“白无常”容不得顾炎有太多时间思考，逼问道。
“我们保证我们的商品摆上贵方的货架后，会给贵方带来更丰厚更持久的利润。”顾炎避实就虚，为三个鬼展开了关于未来的美丽画卷。
“我们将竭尽所能为贵方提供强有力的促销措施，尽最大的力度支持贵方的促销工作。”顾炎试图把三个鬼的思维拨向他希望的方向。
可是肖宁曾经告诉顾炎说，招商部的工作职责不仅是尽可能地诈取供货商更多的进场费，还担负着寻找优质供货商的任务。
“这才三十个单品，太少了”“阎王李”嘟囔了一句，随后道，“除非你们再增加进场的品种，我们才可以考虑……”
顾炎敏锐地捕捉到“阎王李”释放的信号，不动声色道：“如果是这样，我会考虑适当增加进场商品的品种的。如果我们再增加十种单品进场，请问贵方能定到什么价位？”他还是为自己留下了足够的讨价还价的空间，毕竟一百元与五十元相差太多了。
“贵方也是刚开的卖场，我看我们是否还有增加进场单品的空间，我们在其他卖场，都有近百个商品种类，我们如果在贵方再增加二十个单品，贵方的价格是不是可以再……”顾炎看到有点火候了，便把进程大大向前推进了一步。
顾炎感觉这个价格已经触碰到对方的底线，但自己还握有十个单品的筹码。双方的距离正在缩小，他便亮出了最后的底牌：“我们销售量最稳定的商品大概有七十种左右。这是我带来的我们的商品在其他卖场陈列的图片，我希望贵方慎重考虑我的‘七十个单品五十元’的建议”
“瞧，都快十二点了”顾炎的话里透着不言自明的意思。
下午继续谈判。“阎王李”没有参加下午的谈判，他去与另一家供货商谈进场费的事情了。顾炎就和“黑白无常”谈。
其他每个问题，经过双方的不断交锋，都找到了一个可以接受的平衡点，最后的争执都集中在账期上。
从理论上说，这账期制度的设置本来就是不合理的。这分明就是卖场在圈钱，拿着供货商的钱款去周转，开另外的连锁店，而且商家一旦出现经营不善，供货商就增加了失去这本该到手的货款的风险。
顾炎嫌三个月太长，“黑无常”说给其他供货商的账期也是三个月。顾炎说如果同意给我公司两个月的账期，我们现在就可以签合同。
请示“阎王李”的结果是最多只能给两个月的账期，顾炎也认了。福达市是三个月的账期，这样比起来，顾炎心里会好受些，毕竟少了三十天。
“行我带回公司盖章后再给你们送一份过来。”顾炎把那两份合同放进包里离开了。
孟经理看过合同内容后，对顾炎说：“不简单啊我们目前与所有市签的合同，除了万邦市没有账期，其余都是三个月的账期。你能谈少了一个月，好得很啊你把合同拿到王莹那里，让她在上面盖上章印吧”
顾炎一边把合同递给王莹盖章，一边答道：“以后每年再续签这份合同，卖场还要再收‘合同续签费’，这么说你就明白了吧？”
“一千到五千不等现在知道为什么合同有效期只有一年了吧？万邦市是供货商与各分店签，续签一次一千元，算少的了”顾炎道。
“对。你下个月就会亲自体验了。”顾炎道。
顾炎写了总结材料。材料写得很干净，因为整个过程做得就很干净，孟经理看了也很满意。
顾炎有一种轻松的感觉，施璞也很高兴。她第一次主动给顾炎了祝贺的手机短信。但顾炎一想起在谈判前，孟经理语重心长的一番话后，怎么也高兴不起来。
这样想着，他又投入到为利客卖场招聘两名促销员的工作中了。人员招到了，顾炎就把她们安排到万邦市去实习。
营销二部的部门经理康明瑞，上午从郊县回公司了，是方勇让他回来的。今天是康明瑞四十岁的生日，方勇要替他办一场晚宴热闹一下，这也是对他平时工作的肯定。
“切，现在的人都想着健康，人家抽烟你就送打火机，这不是鼓励他抽烟吗？送他打火机还不如直接送烟实惠呢有你这么送礼物的吗？”顾炎否决了这个主意。
没有多少时间可供顾炎考虑了。他当机立断说：“康经理经常坐公车出差，从市里到郊县，再从这个郊县到那个郊县的，给他买一只m3吧，让他坐在车里享受享受放松放松，别总绷着销量这根弦。”
“你知道在哪里买合适就你去吧，我们不去了。你买了以后直接去那家饭店。”顾炎说着就要掏钱给龚庆，他知道这m3价格不低，怕龚庆身上一时拿不出那么多钱。
顾炎和贺永涛见到龚庆出现在饭店门口的时候，参加晚宴的人差不多都来了。顾炎和贺永涛把该平摊的份子钱给了龚庆后，三人找到康经理，瞅了个空当，把礼物送给了他。康经理把那m3拿在手上翻来覆去地看，看得出来，他对收到这样的礼物感到很新奇。
“对我就知道你喜欢新鲜的玩意。我也有一个m3呢这玩意可好啦，没有人聊天的时候，听几歌就把时间给打了。”龚庆得意地说。
“好啊这可是你说的我们哪天去了，你可要招待我们哦”龚庆说。
贺永涛笑问道：“康经理怎么就知道我有潜力呀？我也没有在康经理手下做过事。”
“尽说这些没用的话我如果跟你说我愿意跟着你干，到那时，只怕你又不要我了。”贺永涛道。
顾炎笑了。除了郊县的员工以及城里的促销员以外，所有的人都参加了晚宴。方勇和孟经理还分别带着自己的夫人和孩子来了。
康经理不能不敬吧？方勇和“第一夫人”不能不敬吧？孟经理和“第二夫人”不能不敬吧？四名业务主管不能不敬吧？龚庆和贺永涛不能不敬吧
</p>