三百五十四.组长
早晨到了公司，顾炎就走到孟经理的办公桌前，把心中的顾虑对他说了，孟经理很同意请日化组的组长吃饭。如果不请，其他供货商请，无形中就削弱了客情关系。这是这个行业中最简单的潜规则。
遇上这样的事和这样的人，孟经理也没有办法。他敲打着桌子道：“真是厚颜无耻的人给吧，谁让我们处于弱势地位呢好像还有一点润肤液，就给她两瓶吧你快点填张出库单给我批，一会儿我还要和方勇带两个孩子去公园玩呢”
“你点吧多点几个菜，一会儿龚庆带着那两名促销员来。今天公司做东，菜你尽量点”顾炎把菜谱给了组长。
服务生离开后，顾炎取出那两瓶润肤液递给了组长。
公司有专业的美容赠品的。总部也生产专业的美容品，但由于产品的销售渠道一般在商场和高档美容院，所以销售这些专业的美容品的是另外一个营销系统，顾炎所在的这类公司不承担这些产品的销售。专业的美容品市场价一般都是几百上千的，总部考虑到各个分公司的实际工作环境，生产有小包装的赠品，但那是地位较高的公关对象公关时才能动用的。
自从传统的销售业态被连锁级市场模式打破以后，厂家与商家之间的那张面纱就更薄了。层层的盘算敲打，尽一切可能不顾厂家死活地压低供货价，名目繁多的费用，导致有时干脆就撩开了这层面纱，直接剑拔弩张了。前段时间顾炎看到报纸上说，某知名品牌的食品退出某家很有知名度的卖场。在以后的很长一段时间里，这则新闻就如一团棉花堵在他的心窝里。连锁级市场，以一个永远无法填满的无底黑洞的形式盘踞在他的脑海里。
“如果质量不好，我要了干什么？”她显然没有意识到顾炎问这话的意思。
“我们为有你们感到高兴？”她皱着眉头疑问道。显然她不能适应这样的对白。
“瞧你这话说的你曲解我说的意思了。那美容品我会尽我的努力给你的”他给足了她颜面，也遵守了这个行业的潜规则。他知道，要想在这个行业里待下去，就必须这样。凭他一己之力，要改变这样的潜规则，与蛾虫灭火螳臂挡车无异。他说这些话的目的，只是让她明白：你别总给我提那么多的要求
“大家都已经认识了，请组长以后多多关照我们的业务员和促销员。”顾炎对组长说。
饭局快结束时，组长说：“前两天，我们店长说了，这个月的‘七夕’要做促销。我先告诉你一下，你们准备做吗？我希望你们做你们的花露水上货上得迟，保质期也只剩下不足两年的时间了，库存还很多，再不抓住一年中的最后机会消化，今年恐怕就要退回到你们公司仓库了。”
顾炎看着促销员笑了笑，便向组长道：“谢谢你的关心我们公司对花露水的销售很重视。我会把这个消息告诉我们经理的。因为你们市是连锁经营的，在其他区还有你们的店，我相信我们公司会统一安排这次促销的。”
顾炎正色道：“能提高花露水的销售量，再忙也是应该的。再说了，你以前没有经历过正规市的促销，希望你通过这一次的实兵演练，提高自己的业务水平。”
饭局结束了，顾炎结了账后，把饭店出具的票放进包里走了出来。其他人早在外面了，见顾炎出来，组长先与他告别，骑上车就走了。
住得很远的显然是那名从林明喜那个区调来的促销员。在没有来万邦市前，她所在的市与住地相距不远，但现在到了万邦市，这里到住地要跨过两个区，路程就太远了，上下班也不方便。
与她告别后，顾炎和龚庆就送那住得很远的促销员回住处。在路上顾炎就感觉这路程也的确远了。他这样想着就向那促销员征询说：“我有一个想法，我准备让你住到女员工宿舍去，不但能够省下你的房租，上下班也方便了。你这样来来回回的走这么远的路，一天两天的还行，长期下去，也不是个事儿。如果这个想法可以实现，你愿意去住吗？”
龚庆接过话道：“唉那也是我们不能左右的事。不就房租嘛，能向房东讨回来当然更好，如果讨不回来，你不至于为了这房租就继续住下去吧？一天得有多少时间耗在这路上？你又有多大精力呀？”
顾炎也开心地说：“有你这句话，我明天晚上就去女员工宿舍找她们商量。”
孟经理不用出去陪“第二夫人”和孩子了。自从“第一夫人”也带着孩子来了以后，这两个夫人带着两个孩子就能在这座城市自由活动了。
待孟经理放下书的时候，顾炎就告诉了孟经理说万邦市打算做“七夕”节的促销活动。不想孟经理很快否决了这个活动：“我们不参加这个促销活动劳民伤财，又要花钱，选择促销商品、制订促销方案，忙得晕头转向的。还要我们摊上dm单（dm单，direneb;mi1的简称。指快讯商品广告，又称促销彩页，是市商品促销的宣传手段之一，通常使用邮递、夹报、人工放、店内领取等形式传到消费者手中。dm促销是市最有效的促销手段。其印刷费用一般是由参加促销活动商品的供货商提供）的费用，又没有什么明显提升销量的效果，真是赔钱赚吆喝的买卖我们只参加国庆节的促销活动。”
“我的意思是‘七夕’是一年中最后的花露水的促销机会，我们应该把握住这最后的机会。”顾炎以为孟经理没有理解他的意思。
冯建水插话道：“顾炎，万邦体系有近二十家的店，我们区也有，卖得不怎么样，花头精倒不少，隔三差五的弄个什么名堂向我们供货商要钱。就说下个月就要付给它的‘合同续签费’吧，合同一年一签也没有什么好抱怨的，现在每家市都是一年一签，问题是它那么多的店，‘合同续签费’每个店就是一千元，这就是近两万元的费用我们有多少钱出？你还是学着点吧”
孟经理把那本《终端是金》的：“你们还有事吗？没事赶紧去终端点吧，别坐在这里瞎侃”
下午上班到了公司，顾炎就感觉气氛不对头。几个业务员正在耳语，除了林明喜和冯建水没有回宿舍吃午饭，顾炎实在没有感觉到与平时不一样的地方。即使两人没有回宿舍吃午饭，也是再正常不过的事。作为业务主管在外面请终端点的关节人员吃饭是经常生的。
这是咋的了？公司里的每个人都表情严肃，顾炎不知道生了什么。
“你都知道了？”过了一个人流量很大的路口，来到一条相当安静的马路时，龚庆小心翼翼地问顾炎。
龚庆看了看在旁边骑着车的贺永涛，对顾炎说：“还记得上个月林明喜辖区内的那家市突然关门的事吗？”
“市的门被砸开后，我们向里面冲，你还记得我们在哪里遇到了阻碍吗？”
“我们到了陈列公司商品的货架前的时候，你看到林明喜和冯建水了吗？”
“他俩趁警察还没有来，现场一片混乱，偷了十多部手机放进塑料袋后藏在市对面的一个街头垃圾箱里。”
“现在是什么情况？那两名警察是来……”顾炎定下神来问。
这两人都是曾经为了保护公司货款，不惜与劫匪搏斗，被总部评为“最佳员工”的。现在却出了这样的事，还能够得到公司领导的原谅，顾炎的心里突然有一股热。
饭后，顾炎突然想起昨天晚上的一件事情：自己想让那名从林明喜辖区调到万邦市的促销员，搬到女员工宿舍去住。他就想着先去女员工宿舍跟她们商量一下，看是否可行。
女员工宿舍的门打开的一刹那，顾炎注意到韶树云的眼睛就像见到了一件宝贝似的放着光芒，是李慧开的门。
“好兴致啊怎么个玩法？”韶树云边走向桌子边说。
吴玲就站起来去厨房倒水给韶树云和顾炎，妩媚子去卧室搬椅子出来。
“什么事说嘛，我们不打牌了。”施璞把牌往桌上一撂说。
顾炎的话刚说完，妩媚子和施璞就笑开了。
那韶树云听了这话，半晌才有了反应：“你们要搬出去住？”吴玲已去了卧室，这样的问题看来只能由李慧回答了。
“你们培训班设在哪里？”在顾炎听来，韶树云的这句问话好像是不好直接问李慧要搬到哪里去住，只好退而求其次地问李慧培训班设在哪里了。
“晚上那两个警察到公司来干什么了？你们知道吗？”吴玲从卧室走出来问韶树云。
“每次来，待不了多久就着急要走，这次我们宿舍里的人可都在呀，怎么又坐不住了？”妩媚子似乎也看出韶树云的心思了。
在回去的路上，顾炎意味深长地对韶树云说：“兄弟，看来你要下一番苦功了呀”
“这是你的爱情观？蛮可怕的呀”
“男人应该主动一点，难道不对吗？”顾炎反问道。
“这难道就是传说中的理想主义者？”顾炎就调侃他。
林明喜和冯建水的事，看来真如方勇和孟经理的心愿了。事情真的往小的方向展了，小到好像根本就没有生一样。公司里再没有人议论这件事了，林明喜和冯建水还是和以前一样正常上班。
2.销售量淘汰法
几乎是在同一天，肖宁和顾炎管理的两家卖场都出事了，而且连出的事情都一样。
顾炎接到这家卖场出的商品下架通知时，不知道该说什么。
那林明喜毫不示弱地站起来答道：“我说什么了？我说错了吗？我就说要参加促销的话，我们花露水就要降价，加上那么多费用，可能会赔钱，我说错了吗？再说了，‘销售量淘汰法’是针对三个月以来的销售情况，就算‘七夕’节参加促销，也挽回不了这一命运。”
肖宁听了也不吭声了。
丽仪花露水的质量不错，价格也适中，为什么突然遭此横祸？个中缘由顾炎和肖宁当然是一肚子明白，却说不出口：五、六月份花露水销售的最佳时期，却货源不足。过了销售旺期货才到，哪里知道卖场“销售量淘汰法”的大棒早就亮开了架势。
今年花露水的销售虽然几乎结束了，但还有明年后年要销售。虽说现在被这两家卖场淘汰了，但也不能眼睁睁地看着这两家卖场从此就没有公司的花露水吧？
顾炎和肖宁就分别往这两家卖场跑，差不多把鞋底都磨穿了。
第一次去，采购部底下的办事员说主管出去了，不在。他就问对方主管什么时间回来，对方说不知道。他就站在办公室外面的走廊上傻等了一个下午，到了下班时间也没有见到采购主管的人影。
第二天上午继续在采购部外面的走廊上蹲守，仍然是一无所获。顾炎不由得在心里怨起了那名采购主管。在晚上下班时间快到时，仍然不见采购主管的情况下，他小心翼翼地打通了对方的手机。
一大早的，顾炎兴冲冲地哼着小调起了床，他在公司只停留很短的时间，就去了福达市。但整个上午，那名采购主管仍然没有到场。只是让手下的办事员和他进行所谓“就花露水再次进场的问题，进行前期的接触”。
顾炎当然明白，在处理这件事情上，那名办事员显然没有得到采购主管的充分授权，只是借机了解自己代表的公司为让花露水的再次进场，愿意付出的代价。
离开这间办公室的时候，顾炎的心里第一次有了失败的感觉。
于是，顾炎就决定新辟渠道解决这件事情了。
方勇把这件事列为特别事务，很快就拨了专门的费用。
“请问你找谁？”中年妇女用身子挡住了半开着的门留下的空位问。
客厅的沙上坐着那名采购主管，正和一名同样坐在沙上的男子谈着话，那名男子正是沁芳日化和平区的业务主管。
那中年妇女也是很聪明的人。她低下头，看到顾炎手拎着礼物，可能也意识到了什么，说：“没关系，要找人可要白天找，晚上楼道昏暗，容易找错门。”说罢就关上了门。
“你不是昨天晚上敲错门的那个人吗？”当她再次为他打开了门时，她认出了他。
顾炎放下拎在手上的礼物，三言两语地说明了来意。
顾炎后来向肖宁提起那天晚上“撞车”的事，肖宁笑道：“我比你好一点，少受了些罪，送礼的过程总算顺利”
顾炎现在终于明白：与其说“销售量淘汰法”是卖场的管理手段，不如说是采购主管的又一敛财方法
顾炎无奈道：“这不是没有办法嘛你也知道，给采购主管送礼行贿是这一行业的潜规则。我巴不得这些该死的规则灭绝了才好”
处理完这个天上掉下的横祸后，顾炎想起了万邦市。上次请万邦市日化组组长吃饭时，那组长向顾炎要一套公司在电视上做广告的专业美容品。顾炎就琢磨着怎么把赠品搞给她。
为了这件事，顾炎挺感激韶树云的。顾炎也注意到，韶树云最近去仓库去得特别勤，该不是有什么新目标了吧？
龚庆还和顾炎说，这个月一结完货款就休假。顾炎掐指算了算，龚庆是应该休假了。他就嘱咐龚庆说，在休假前处理好终端点上的事务，尤其是万邦市。龚庆点着头。
他当初的眼光没错。佳联市确实很有潜力，老板也懂经营。虽然是一家小规模的市，但顾炎决意要把它打造成销售量和万邦市不分上下的终端点。小市小商店是一支不容忽视的力量。要想实现整个辖区销售量的提升，着眼点就在这些不起眼的小店铺上。
顾炎就和孟经理说，这是能够提升销售量的事，孟经理当然是答应的。
顾炎自做了和平区的业务主管以来，最大的挑战还是来了。
做营销的人总感觉与商家谈判是心理压力最大的一件事，原因就在于要在这无法确定能否在短时间内，最大限度地实现自己的战术意图，并且让对方接受。这是很难把握的一件事。没有承受强压的心理素质是很难完成这一任务的。
从某种意义上讲，卖场采购部的那扇门就是供货商的“生死门”。
卖场采购部的人员都经过严格洗脑，施璞从互联网上查到一些采购人员所奉行的经典的名言，她把这些内容都打印出来，给顾炎看。诸如：
要把销售人员作为我们的一号敌人；
毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的。例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。”
“约定会面的时间，但不到场”？顾炎这才明白为什么福达市那名采购主管与他约定会面的时间，但是没有到场了。
“在商言商。可我没有想到市也太毒了这样做，还让不让供货商活？”施璞道。
现在，他对这些名言已经有了免疫力了。这也让他有了“知己知彼，百战不殆”的感觉。他很清楚，现在的卖场与供货商之间的关系就像渔夫与鸬鹚的关系。有一部分鸬鹚，还能勉强维持生命，还有一部分鸬鹚直接濒临死亡。他消灭不了这两种现象，但他很愿意看到自己能够呈现出第三种现象。
他采取的策略就是一个字：拖u
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